こんにちは、カッシーです。
最近、テレビを見ていたらアリエールのCMが流れていたのですが、メチャクチャ勉強になったんです。
アリエールというのはP＆G社が販売している洗濯用洗剤のブランド名です。
そのCMは30秒と短いですが、商品の売り方がすごく上手いなあと感じたんですよね。
この記事で一番言いたいことは
商品やサービスを提案する前に、お客さんに問題を認識してもらうことが大事である。
ということ。
いや〜。CMから勉強できるとは思っていませんでした。
それから、この学びは情報発信・アフィリエイト・コンテンツ販売にも活用できるなと感じました。
それでは、本題に入ります。
まずは、CMをご覧ください。（30秒）
ストーリーは
戸田恵梨香さん（女性）と生田斗真さん（男性）が研究開発者として登場→抗菌洗剤が好きな戸田さんは、生田さんに「抗菌洗剤でも菌は完全に取り切れていない」と言われてビックリ→生田さんが「菌を取るには抗菌ではなく除菌」と提案→アリエールの詳細やメリットの紹介→除菌洗剤へあっという間に変わり身した戸田さんに生田さんがツッコむ
という流れです。
簡単にまとめると
「菌対策には、抗菌洗剤ではなく除菌洗剤を使おう」という話です。
30秒ほどの短いCMですが、この中でお客さんから「新しいアリエール（除菌洗剤）を欲しい！」と思ってもらうための工夫がなされているんです。
注目して欲しい部分は、0:09からの生田さんのセリフ
「ごめん…。抗菌洗剤でさえ菌は残ってしまっていたんだ！」
抗菌洗剤が好きな戸田さんに、生田さんが抗菌洗剤の問題点（菌を取り切れていない）を伝えています。
ここでポイントなのは、生田さんは除菌洗剤の話をする前に抗菌洗剤の問題点について話していること。
なぜ、除菌洗剤を提案する前に「抗菌洗剤の問題点」を指摘してワンクッション挟んでいるのでしょうか？
それは、戸田さんが除菌洗剤に興味を持ってもらうよう仕向けるためなんです。
私たちは問題を解決するために商品やサービスを買いますよね。
・喉の渇き（問題）を癒すために、水（商品）を買う。
・空腹（問題）を満たすために、レストラン（サービス）に行く
など。
裏を返せば、私たちは問題を認識していなければ商品を買おうとは思わないわけです。
最初、戸田さんも「抗菌洗剤でも菌は残っていた」という問題点を認識できていません。
もし生田さんが除菌洗剤をいきなり提案していたら、戸田さんが除菌洗剤に変わり身することはなかったでしょう。
だって戸田さんは「抗菌洗剤でも菌は残っている」という問題を認識できていないので、除菌洗剤にわざわざ替えようとは思いません。
それどころかお気に入りの抗菌洗剤を否定されたと思い、嫌な気持ちになっていたはずです。
生田さんが抗菌洗剤の問題点を先に伝えたおかげで、戸田さんは「菌対策は抗菌洗剤では不十分なんだ」と問題を深く認識し、同時に「解決したい」という気持ちが強まりました。
そのタイミングで生田さんが除菌洗剤を提案することで、戸田さんは抗菌洗剤から除菌洗剤に変わり身したんです。
CMの解説が長文になってしまいましたが、
要するに
商品やサービスを提案する前に、お客さんに問題の存在を知ってもらう必要がある ということです。
では、今回の学びを情報発信・アフィリエイト・コンテンツ販売にどう活かせばいいのか。
答えは
CM中で生田さんが戸田さんにやったことを、あなたがお客さんにすればいいんです。
具体的には
お客さんが気付いていない問題点を把握する→お客さんに問題点を伝える→解決法としてあなたの商品・サービスを提案
という流れです。
例えば、
痩せるために頑張って運動している人に「ダイエットサプリ」を売る場合
お客さんが気づいてない問題点が、「歳を取ると代謝が低下して、頑張って運動しても痩せにくくなる」だとすると
「年々、痩せにくくなっていませんか？ 痩せにくくなっている理由は、代謝の低下によって脂肪を燃焼する能力が衰えてきているから。なので運動をいくら頑張っても成果は中々出ないんです。痩せるためには代謝機能を促進させることが大切なんです。」と問題点を伝える→ダイエットサプリを提案
という流れになります。
いきなり商品やサービスを提案しても、お客さんは「セールスしにきたんだな」と思って買ってくれません。
でもお客さんに問題点をちゃんと伝えてあげれば、「自分が抱えている問題を解決したい」とあなたから商品やサービスを買ってくれるはずです。
まずは、お客さんが気づけていない問題点を教えてあげましょう！
今回は、以上です。
また今度！
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